La determinazione di fee e royalties costituisce un momento di valutazione cruciale nell’avvio di una rete di franchising. Ecco come un’agenzia può aiutarci a determinarne l’ammontare corretto ed evitare errori.
Il pricing rappresenta una variabile assolutamente decisiva, soprattutto in fase di startup, ovvero in quella fase in cui vanno determinati i prezzi che verranno praticati agli affiliati. Fee e royalty non correttamente determinate, in eccesso o in difetto, possono compromettere il futuro anche della migliore delle idee o del format più vincente che si possa immaginare.
Come spiega Davide D’Andrea Ricchi, CEO e Founder di sviluppofranchising.it ,
il consulente franchising deve quindi aiutarci a fare queste scelte senza commettere errori. L’agenzia di sviluppo franchising, infatti, sarà in grado di aiutarci a capire con non applicare un prezzo troppo alto, risultando quindi fuori mercato, o troppo basso al punto di non produrre marginalità e non riuscire a coprire i costi.
Come al solito, benchmarking è la prima prima parola chiave del successo. Occorre fare il confronto con realtà che hanno delle condizioni di partenza simili alle nostre, infatti non avrebbe senso paragonarsi a competitor che hanno reti più sviluppate nelle quali una fee di ingresso più alta potrebbe essere giustificata da fattori come la maturità del modello di business sul mercato.
In genere, ci sono due strade principali da percorrere per essere competitivi: prevedere fee di ingresso e royalty più basse rispetto ai competitor diretti sul mercato e offrire, a parità di fee e royalty, un pacchetto di servizi più vantaggioso, rispetto ai competitor.
Esistono alcune strategie aggressive di sviluppo che azzerano completamente le fee di ingresso, magari a fronte di determinati acquisti di merce iniziali o periodici.
Sotto la guida del consulente franchising, fee e royalties dovranno comunque essere determinate seguendo il principio della proporzionalità, per fare in modo che la rete di franchising sia sostenibile e destinata a durare nel tempo, anziché tradursi in mero guadagno da parte del franchisor con prospettive di media o breve durata della rete.
Il bilancio degli affiliati, in sostanza, non deve essere troppo penalizzato dal costo di fee e royalties, altrimenti di certo non potrebbe aspirare a propria duratura redditività. In caso contrario si verificherebbe la chiusura di diversi punti vendita, con conseguente danno economico e di immagine per la rete stessa.
Per evitare di correre questi due rischi, la fee e le royalty, che come
franchisor stabilisci, devono essere proporzionate al giro di affari
dell’affiliato, ovvero coerenti con i suoi effettivi guadagni.
Esistono poi altre strade che possono garantire delle royalty eque e aumentare l’attrattività di una rete nei confronti degli affiliati. Parliamo in questo caso della cosiddeta royalty revolution.
In sostanza si tratta di un calcolo delle royalties spettanti legato a certi parametri di andamento dell’attività del franchisee. Ad esempio potrebbero essere determinate come una percentuale che inizia ad attuarsi solo al superamento di una certa soglia di fatturato. Così facendo, di fatto, se gli affari vanno bene grazie al modello franchising
allora l’affiliato dovrà pagare, altrimenti nulla sarà dovuto alla casa madre.
Naturalmente ciò presuppone strumenti che permettano il controllo puntuale sui KPI degli affiliati, ad esempio sui dati di vendita.
Formule ibride di royalty revolution presuppongo una componente fissa e una percentuale per la determinazione degli importi. Quindi forniscono al franchisor un minimo garantito a prescindere dall’andamento dell’attività degli affiliati.
Esiste un altro modo per tutelarsi e assumere un rischio più calcolato. Una buona prassi, per esempio, è chiedere garanzie di depositi e fidejussioni all’affiliato, in cambio di un trattamento più vantaggioso nella definizione delle royalty.
Come si può intuire legare la royalty al fatturato è una buona prassi. Infatti l’affiliato che guadagna dalla propria attività e realizza margine, sarà ben più disposto a pagare. In momenti di crisi o di flessione dei mercati, invece, si possono ipotizzare sistemi di sospensione temporanea dei pagamenti delle royalties, per aiutare i franchisee a superare i momenti difficile, questo naturalmente a patto che il franchisor abbia una copertura finanziaria adeguata.